外貿(mào)開發(fā)信對(duì)擴(kuò)展外貿(mào)業(yè)務(wù)量，開發(fā)培養(yǎng)新客戶非常重要，拋送的是希望建立友好合作關(guān)系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流。而開發(fā)信的回復(fù)率是決定開發(fā)信是否成功的第一要素，本文試圖從多個(gè)角度，多個(gè)層面探討影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素。難免掛一漏萬(wàn)，僅作拋磚引玉，引起重視，誘發(fā)思考，如能對(duì)廣大外貿(mào)人的外貿(mào)事業(yè)有所裨益，則心懷大慰。
一、什么是外貿(mào)開發(fā)信？
顧名思義，開發(fā)信就是你第一次寫給潛在客人的郵件，信函。而外貿(mào)開發(fā)信，則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件，其目的是開發(fā)這個(gè)潛在客戶，希望建立業(yè)務(wù)合作，收獲訂單，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。外貿(mào)開發(fā)信拋送的是希望建立友好合作關(guān)系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流，發(fā)出的是希望，期待的是回復(fù)。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發(fā)信，這個(gè)是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產(chǎn)生誤解的有效溝通方式。
在分析探討影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素之前，讓我們先來侃侃你所熟悉的，津津樂道的“寫情書”，因?yàn)橥赓Q(mào)開發(fā)信和第一封情書這兩者之間有很多的共通的東東。
二、你熟悉情書么？
網(wǎng)友對(duì)情書的精彩定義列舉如下：“情書是一種對(duì)于愛情的勇敢表現(xiàn)，即使情書送出去后沒有得到對(duì)方的認(rèn)同，也沒關(guān)系，那代表老天幫你安排的人不是他/她，你反而可以感到開心了，因?yàn)槟谴砟憧梢圆挥美速M(fèi)時(shí)間在他/她身上了”，“一個(gè)人寫給另一人的表達(dá)自己對(duì)他的愛慕之情,想追求別人的信”......
作為外貿(mào)人，哪怕你剛走出校門，可能對(duì)情書已經(jīng)不陌生了，甚至還寫過，用過，成功過，最終抱得美人歸或釣得金龜婿。啊，你說你沒寫過沒用過沒嘗試過，那，無(wú)語(yǔ)......俗話說，沒養(yǎng)過豬，也見過豬，沒見過豬跑，也吃過豬肉吧？實(shí)在不行，只有上網(wǎng)相關(guān)搜索一下，補(bǔ)下功課，不然，對(duì)下面的內(nèi)容，可不好理解哦！建議最好現(xiàn)在就開始動(dòng)筆，給你心中那個(gè)他/她寫一個(gè)，等幾天再回來看這篇文章，說不定會(huì)更有收獲哦。
三、情書與外貿(mào)開發(fā)信
好了，對(duì)情書有個(gè)基本了解了，那么我們就能夠由大家熟悉的，相關(guān)的寫情書開始展開思考了。
外貿(mào)開發(fā)信寫給誰(shuí)？
還是先說情書，你寫情書會(huì)寫給誰(shuí)？
路人甲：我要寫給我心目中那個(gè)他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家傳人，主張“兼愛”，只要是異性，從年方二八到齡已八二，我都寫，[搖頭晃腦狀]，這叫做，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚。
裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那樣子，真的真的好“傻”也......[本來想說很“蠢”的，算了，對(duì)年輕人還是要愛護(hù)的]
現(xiàn)在說外貿(mào)開發(fā)信，對(duì)方能夠被你評(píng)判為你的潛在客戶，那么你一定通過某種渠道對(duì)其有所了解。如果毫無(wú)了解，那么就是典型的路人乙了。
當(dāng)然，這種了解，是有成本的，主要是時(shí)間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎(chǔ)上，獲取收益，就要爭(zhēng)取提高開發(fā)信的回復(fù)率了。
既然有成本，當(dāng)然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不說下渠道。Bgyedu.CoM
我們外貿(mào)人了解客戶的渠道主要有以下幾種：展會(huì)，收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，搜索引擎，政府機(jī)構(gòu)，黃頁(yè)，國(guó)外相關(guān)BBS或社區(qū)，對(duì)方公司網(wǎng)站......
買賣買賣，一方買，一方賣，買賣方成。現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，有需求，才有購(gòu)買意愿，才會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，產(chǎn)品對(duì)路，質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)合適，才容易成交。而要評(píng)價(jià)潛在客戶的質(zhì)量高低，則應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品是否對(duì)路，是否有購(gòu)買意愿，質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)基礎(chǔ)上結(jié)合可能成交量所產(chǎn)生的可能利潤(rùn)大小等因素分析。
一般來說，展會(huì)上獲得的潛在客戶，質(zhì)量最高，對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，并且對(duì)方的渠道投入也挺大的，購(gòu)買意愿應(yīng)當(dāng)相當(dāng)強(qiáng)，量也較大，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。
收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，一般能夠從此獲得最新的求購(gòu)信息，然而要具體情況具體分析，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。根據(jù)筆者和廣大外貿(mào)網(wǎng)友商友自己使用這些網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)看，B2B網(wǎng)站上的求購(gòu)信息要慎重對(duì)待，有專門行騙的，有調(diào)查市場(chǎng)的，有廣告宣傳的，當(dāng)然，也有誠(chéng)心想做生意的。所以，這個(gè)要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和B2B網(wǎng)站所覆蓋的地域，求購(gòu)信息發(fā)布者的國(guó)家地區(qū)和所留信息的詳細(xì)認(rèn)真情況分析，當(dāng)然，你首先要關(guān)心的還是產(chǎn)品是否對(duì)路，對(duì)路了再仔細(xì)看吧。
“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，這個(gè)其實(shí)很不好講，你都在什么地方發(fā)過信息？你發(fā)的信息內(nèi)容是怎樣介紹自己公司或產(chǎn)品的？因?yàn)楫?dāng)對(duì)方聯(lián)系你時(shí)候，可能你對(duì)對(duì)方一無(wú)所知。所以贊成主動(dòng)出擊，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
政府機(jī)構(gòu)，公司黃頁(yè)，這個(gè)上面收集的客戶信息可能不那么詳細(xì)，可能是三“沒有”，沒有聯(lián)系人姓名，沒有郵箱，沒有產(chǎn)品細(xì)分，所以最好能夠結(jié)合其他網(wǎng)絡(luò)工具，稍微深入點(diǎn)進(jìn)行了解。
搜索引擎，這個(gè)是我最愛，也希望能夠成為廣大外貿(mào)同行的最愛。個(gè)人認(rèn)為，電腦不上網(wǎng)，等于文件箱；學(xué)習(xí)電腦應(yīng)用，首練搜索引擎。這個(gè)東東真的太好太有用了。通過搜索引擎，或結(jié)合搜索引擎，可以最好的遵行魯迅老先生倡導(dǎo)的拿來主義，你那里有好東東，拿來我免費(fèi)用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多網(wǎng)友商友撰文總結(jié)，本文不贅述。
對(duì)方公司網(wǎng)站，呵呵，找到，打開，客戶，客戶，讓我細(xì)細(xì)瞅瞅你。